展示会の出展目的とは？展示会を出展することの重要性と大きな役割、効果を最大限発揮させる本質を解説 - 展示会装飾ラボ

展示会に出展することは、企業にとって重要なマーケティング戦略のひとつです。

しかし、ただ出展するだけでは十分な効果は得られません。

大切なのは、出展の目的を明確にすることです。

本記事では、展示会に出展する重要性や大きな役割、そして効果を最大限に引き出すための本質について、詳しく解説していきます。

展示会出展の目的

展示会出展の目的は、営業案件の獲得、認知度の向上、既存顧客とのエンゲージメント向上、の3つに大きく分けられます。

①営業案件の獲得

営業案件の獲得は展示会出展の重要な目的のひとつであり、見込み客情報の獲得と商談直結型の2種類のアプローチに分かれます。

見込み客情報の獲得へのアプローチは、来場者情報を収集し、後日のフォローアップによって商談へとつなげる手法です。

一方、商談直結型では、展示会場で直接商談を行い、即決の契約を目指します。

どちらのアプローチも、ブースには商談や情報収集のための適切な設備とスタッフ配置が必要です。

②認知度の向上

多くの来場者が訪れる展示会は、企業のブランド価値を高める絶好の機会です。

ブースデザインに企業のアイデンティティを反映させ、一貫したブランドメッセージを強調することが重要です。

展示物やパンフレット、プレゼンテーションに至るまで、すべての要素でブランドイメージを統一し、来場者に強い印象を残すことが求められます。

これにより、企業や商品の可視性が向上し、新規顧客の獲得につながる可能性が高まります。

③既存顧客とのエンゲージメント向上

展示会を利用して既存顧客との関係を深めることも重要な目的です。

展示会は顧客と直接対話し、その場でフィードバックを得るための良い機会となるため、顧客のニーズや問題点を把握し、サービスの改善に繋げることができます。

また、既存顧客との関係を深めることで、契約の延長や新商品の紹介、知り合いの企業との新しい商談、など新たなビジネスチャンスにつなげることも可能となります。

さらに、直接対話できる機会を利用して顧客への感謝を示すことで、顧客ロイヤリティの向上と長期的な関係の維持を図ることもできます。

展示会出展の目的を明確にする理由

展示会出展の目的を明確にすることで、出展目的に基づき適切なターゲット層が特定でき、その層に特化した情報を提供しやすくなります。

来場者の求めている情報を提供することは、より強く、効果的に来場者の関心を引くことに繋がります。

近年、多くの商品やサービスの情報がオンラインで容易に入手できるようになりました。

このため、展示会で得られる情報がオンライン上の内容と差異がなければ、来場者にとって展示会の価値は低減します。

従って、展示会ではただ情報を提供するだけでなく、来場者がオンラインでは得られない「会場でしか体験できない価値」を提供することが重要です。

このためには、出展するすべての要素（ブースデザイン、展示内容、インタラクティブな体験、直接的な対話の機会など）を目的に合わせたものにする必要があります。

展示会出展の目的が決まったら具体的なプランを作成

展示会出展のプランを具体的に作成する際には、以下の４つのポイントを網羅することが重要です。

これらにより、出展の目的に沿った効果的なプランの査定が可能になります。

①目標を明確にする

展示会の成果を数値化し、明確な目標を設定します。

具体的には、

獲得したリード数
リード獲得単価
商談数
商談の獲得単価
受注に至った売上額

などが計測指標として考えられます。

これらの目標は、過去のデータや期待値を参考にしながら設定し、評価は期間を定めて定期的に行います。

②自社が求める見込み客を明らかにする

展示会の目的に基づき、ターゲットとなる見込み客のペルソナを具体化します。

展示会で自社ブースに誘引したい来場者のペルソナについて、性別や年齢、住んでいる地域や年収および趣向などを具体的にすることで、行動パターンや興味がある情報への理解を深めていきます。

③来場者の目的を理解する

目的に沿うターゲット層がどのような課題を抱え、どんな情報を求めているのかを調査し、ブース内でのコミュニケーションや情報提供の方法を計画します。

この来場者のニーズに関する分析を済ませておくことで、来場者に合わせたコンテンツ提供や、彼らの関心を引くための戦略を構築しやすくなります。

④来場者に響くメッセージを作成する

来場者の興味やニーズに基づいて、目に止まり、ブースに足を踏み入れたくなるようなマーケティングメッセージを作成します。

このメッセージを、展示物、プロモーション資材、デジタルコンテンツ、展示パネルなど様々な媒体に反映させて、来場者がブースに足を止め、興味を持つよう仕向けます。

まとめ

展示会の出展は、単なる商品紹介の場を超え、企業のブランドを形成し、市場内での位置を強固なものにする絶好の機会です。

出展することで、新たな顧客との接点を得られるほか、既存顧客との関係も強化できます。

展示会成功の鍵は、明確な目的と戦略的なプランニングにあります。

展示会に出展する前に、目標に合わせた戦略的なアプローチができているかどうか、ひとまず振り返ってみるのがおすすめです。